Was wollen Konsumenten in indischen Dörfern wirklich?

Eine typische Szene in Kelghar, einem kleinen indischen Landdorf im Bundesstaat Maharashtra. Subha, die lokale Dharma Life-Unternehmerin, steuert auf ein kleines Haus aus unverputzten Lehmziegeln zu. Aus der aus einfachen Brettern gefügten Holztür begrüssen sie lachend zwei Frauen, die Subha erwartet haben. Es sind zwei ihrer Kundinnen. Seit fünf Monaten besucht Subha sie regelmässig und verkauft ihnen Hygieneartikel aus dem Sortiment von Dharma Life. Sogleich beginnen die drei Frauen eine Unterhaltung über einen neuen Typ von Solarlampen, die ihnen Subha bei ihrem letzten Besuch vor einer Woche in einem Prospekt gezeigt hatte.

Rund 400 Millionen Menschen in Indien leben in Dörfern wie Kelghar, welche moderne Infrastrukturen bisher kaum erreicht haben. Die Menschen haben keinen Strom und keine öffentliche Wasserversorgung, das Gesundheitswesen ist mangelhaft. Schlechte, oft ungeteerte Strassen und ineffiziente Handelsstrukturen mit unzähligen Zwischenhändlern machen die sprichwörtliche letzte Meile zu einer fast unüberwindlichen Hürde. Das Dorf Kelghar hat aber Glück. Subha verkauft als lokale Vertreterin von Dharma Life ausgewählte Produkte und Dienstleistungen, die das Alltagsleben erleichtern. Früher haben diese Dinge das Dorf entweder gar nicht erreicht oder nur unregelmässig und zu überhöhten Preisen. Das ist in unzähligen anderen Dörfern Indiens weiterhin der Fall, wo die Subsistenzlandwirtschaft vorherrscht. Dort bleibt die Produktivität der lokalen Wirtschaft sehr tief, die Einkommen liegen weit unter der Armutsgrenze und schwanken je nach Umwelt- und Erntebedingungen stark. Entsprechend ist der Alltag der Menschen mühselig, hart und von ständiger Existenzangst geprägt.

Den Kern von Dharma Life bilden mittlerweile über 16'000 Dorfunternehmer wie Subha aus Kelghar. Sie tragen den Titel Dharma Life Entrepreneurs, kurz DLE. Typischerweise gibt es einen DLE pro Dorf. Die Dorfunternehmer gehen in ihrem Dorf von Tür zu Tür. Sie führen die Produkte aus dem Sortiment von Dharma Life vor und erklären deren Nutzen. Oft wissen die Kunden beispielsweise nicht, dass es eine günstige Solarlampe gibt, die mehrere Stunden Licht pro Tag spenden kann. Damit spart die Familie auch mehrere Dollar pro Monat, die sie davor für Kerosin ausgeben musste. DLE sind oft selber Kleinbauern in Subsistenzlandwirtschaft. Sie verdienen mit jedem verkauften Produkt eine Kommission und erzielen damit ein Zusatzeinkommen. Die Dorfunternehmer werden in einem professionellen Vorgehen von Dharma Life ausgewählt, geschult und mit neuen Produkten beliefert. Als Vertreter von Dharma Life sind die DLE Repräsentanten einer Mission für die Verbesserung der Lebensverhältnisse in den Dörfern. Der DLE ist auch da, wenn ein Produkt Probleme bereitet oder allenfalls ausgetauscht werden muss. Das verschafft den Unternehmern Autorität im Dorf und setzt die Basis für eine selbständige wirtschaftliche Existenz.

Dharma Life weckt unternehmerisches Potential in indischen Dörfern. Hinter Dharma Life selbst steht eine nicht alltägliche Unternehmergeschichte. Im Jahr 2009 absolviert Gaurav Mehta als 30-jähriger Investmentbanker seinen MBA an der London Business School. Dort entwickelt er mit Kommilitonen einen innovativen Businessplan. Das Geschäftsmodell für den Vertrieb von Hygieneartikel, Nähmaschinen oder Solarlampen soll das seit Jahrzehnten akute ländliche Distributionsproblem für einfache Konsumgüter in Indien lösen. In Deutschland geboren und aufgewachsen, hatte sich Gaurav seit mehreren Jahren nebenberuflich für die Heimat seiner Vorfahren engagiert. Er erkennt, dass er mit seiner besonderen Perspektive und Lebenserfahrung einen Unterschied bewirken kann und beschliesst, den äusserst ambitionierten Plan in Gestalt von Dharma Life als Sozialunternehmen umzusetzen. 2010 zieht er nach Indien und baut die Organisation als CEO auf. Heute ist Dharma Life in einigen der grössten und bevölkerungsreichsten Bundesstaaten präsent und hilft, das weitgehend unausgeschöpfte Marktpotential im ländlichen Indien zu entwickeln. Schätzungen gehen davon aus, dass die Konsumgüternachfrage in indischen Dörfern von 12 Milliarden USD im Jahr 2012 bis auf 100 Milliarden USD im Jahr 2025 steigen wird. Dharma Life ist ideal positioniert, um dieses Wachstum auf verantwortungsvolle Weise mitzugestalten.

Als aktiver philanthropischer Investor begleitet elea Dharma Life auf dem Wachstumspfad zu einem etablierten, finanziell und strategisch selbsttragenden Sozialunternehmen. In einer umfassenden Due Diligence und mehreren Besuchen vor Ort hat sich elea vergewissert, dass Dharma Life ein grosses Potential aufweist, um dauerhaft gesellschaftlichen Mehrwert zu schaffen. Die unternehmerischen Bedingungen für die Vergabe eines langfristigen Darlehens durch elea waren gegeben. Heute wirkt elea aktiv an der Diskussion und Implementierung der Strategie mit. Andreas Kirchschläger, CEO von elea, ist Mitglied im Advisory Council von Dharma Life. Elea unterstützt strategische Initiativen zu unterschiedlichen Themen, sowohl direkt wie über das elea-Netzwerk. Dank der Partnerschaft zwischen Accenture Schweiz AG und elea arbeiten beispielsweise Accenture-Experten gemeinsam mit Dharma Life an strategischen IT-Fragen.

Die Ziele von Dharma Life zur Verbesserung der Lebensverhältnisse im ländlichen Indien sind hoch gesteckt. Die Herausforderungen, die es zu überwinden gilt, sind weiterhin enorm: Schlechte Infrastruktur, verschachtelte Handelsstrukturen sowie die geradezu sprichwörtliche indische Bürokratie. Um trotz dieser Hürden abgelegene Dörfer zu erreichen, sind die lokalen Vertriebsmitarbeiter in den ländlichen Bezirken auf die modernste Informatik und eine ausgefeilte Logistik angewiesen. Dharma Life baut deshalb am Hauptsitz in Delhi ein professionelles Team aus Experten für Marketing, IT und Finanzen auf. Nur so kann das Geschäft von Dharma Life wachsen und profitabel werden. Wachstum bildet für Dharma Life die Voraussetzung, langfristig kostendeckend arbeiten zu können und mehr Impact zu schaffen. Das Wachstum ist aber kein Selbstzweck. Mehr Umsatz bedeutet immer auch eine bessere Versorgung der Dörfer, mehr Einkommen für Dorfunternehmer und Effizienzgewinne in der Organisation.

Dharma Life verfolgt eine umfassende Vision. In den kommenden Jahren setzt sich die Organisation zum Ziel, ein Netzwerk von 100’000 Dharma Life Entrepreneurs aufzubauen und einen substantiellen Beitrag zur unternehmerischen und gesellschaftlichen Entwicklung im ländlichen Indien zu leisten. Dadurch sollen Millionen von Menschen bessere Chancen für ein selbstbestimmtes Leben erhalten. In Ergänzung zum Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen entwickelt sich Dharma Life in Richtung einer umfassenden Plattform, die Wissen über das ländliche Indien erschliesst und Entwicklungsprozesse anstösst. Bereits heute führt Dharma Life mit namhaften Partnerorganisationen wie der Weltbank, Tata Trusts, Coca-Cola oder Unilever gross angelegte Informationskampagnen und Befragungen der Konsumenten in indischen Dörfern durch. Dharma Life testet auch neue Produkte in der Design- und Einführungsphase und wertet das Käuferverhalten aus. Ob es dabei um Solarenergie, Internetzugang, Ernährung oder Hygiene geht – die Stärke dieser Partnerschaften ist stets der gesellschaftliche Mehrwert, der durch sie geschaffen wird. Dharma Life pflegt seine Beziehungen in den Dörfern auf Augenhöhe mit den Kunden, denn diese Beziehungen sind die Basis der unternehmerischen Vision.